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贵州中心酿酒集团推出NTN全销体营销模式

来源:http://www.izcome.com 作者:汾酒集团官网_酒类企业资讯,酒业新闻信息_千杯酒业资讯网 时间:2020-01-19 01:43

  
 

  7月12日,贵州中心酿酒集团NTN全销体亿万富豪训练营在中心酒厂正式启动,各界嘉宾及来自全国首批60余位经销商出席了此次启动仪式。贵州省仁怀市副市长喻阳洪在启动仪式上表示,今年,面对全国经济低迷、产业调整的大环境下,贵州中心酿酒集团成功打造了“酱香国酒”、“酱祖御酒”两大核心产品,基本完成了区域市场的合理布局,该集团公司本着成就客户、成就自我的营销理念,隆重推出了NTN新型营销体系,这是白酒传统营销的重大战略突破。
贵州中心酿酒集团董事长周杰明表示,NTN(NEW TERRACE NETWORK)全营销体集合各类先进营销模式的优点,形成渠道健全畅通、运行高效低费的完整营销体系。未来,将会为中心集团旗下各个品系打开市场提供健全的渠道和强大的系统保障。
酱酒新机遇
2012年下半年至今的行业危机,已经重创诸多白酒企业,在一片低迷之中。酱香型白酒则以其突出特点,成为最有可能逆势增长的行业新贵。
作为茅台酒前身衡昌烧坊的传人,贵州中心酿酒集团董事长周杰明对于酱香型白酒的特点了然于胸——“酱香型白酒工艺特殊、酒体明显有别于其他香型白酒。”
周杰明表示:“从酿造工艺、贮存、口味特点、理化指标上,酱香型白酒均有突出特色。首先工艺上就很独特,表现为生产周期长、大曲储存时间长、基酒酒龄长。”
这样独特复杂的工艺所造就出来的,是茅台镇的酱香型白酒富含多种有益物质——酸类物质:酱香酒所含的酸类物质是其他白酒的 3~5倍,而以乙酸、乳酸和不饱和脂肪酸为主,根据中医理论,酸主脾胃、保肝、能软化血管。西医也认可,食酸有利于健康。道教和佛教也很重视酸的养生功能。酚类物质:酱香酒中的酚类化合物是其他名优酒 的3~4倍 ,能预防心血管疾病,含有18种氨基酸、多种维生素以及具有抗肿瘤活性的天然酱油酮、具有改善胃肠功能的并呋喃等,这些都已为科学分析所验证。
酱香酒中存在SOD和金属硫蛋白等物质。其中SOD是氧自由基专一清除剂,其主要功能是清除人体内多余的自由基,抗肿瘤、抗疲劳、抗病毒、抗衰老的作用明显。同时,酱香酒还能诱导肝脏产生金属 硫蛋白,金属硫蛋白的功效又比SOD强得多。金属硫蛋白对肝脏的星状细胞起到抑制作用,使之不分离胶离纤维,也就形不成肝硬化了。
酱香型白酒在酿制、贮存过程中,由于原料、生产用水的带入或长期贮存过程中,有机酸含量高,促使盛酒容器中的金属元素溶入水中,使酒体中含有各种对人体有益的微量元素,尤其是二价过渡金属元素的存在,激活了人体内的乙醇氢化酶、乙醛氢化酶,使饮酒者饮后乙醇在体内的滞留时间缩短,减轻了乙醇对饮者内脏器官的损伤。
正是因为这些优点,酱香型白酒越来越为广大消费者所青睐。实际上,这从酱香型白酒的市场表现上就可以看出。
数据显示,2011年酱香型白酒产量30万千升,约占白酒总产量的3%;销售收入450亿元,占白酒总销售收入的15%;利润占白酒总利润的30%以上;增长速度酱香32%、清香14%、浓香17%。
酱香型白酒以3%的产量占比获得15%以上的市场销量、30%以上的利润,其增长速度是其他香型白酒的两倍,所以量少、价高、增长快是当前酱香型白酒发展的主要趋势。
而在酱香型白酒的主要产地茅台镇,这种优势更为突出,目前创下酒类成交记录的,为一款1992年汉帝茅台,单瓶拍卖成交价达9968000元。茅台镇有个打趣的说法:有钱不存银行只存酒。只要选择纯正的酱香酒加以合理条件和方法储藏,收藏酱香酒是一种很好的投资工具。
尽管优势明显,但是长期以来交通落后、地理位置偏僻的特性限制了酱香型白酒的发展,而贵州白酒行业重生产而不重营销的思维又导致了酱香型白酒在营销拓展上落后于其他品类。
正是在这样的形势之下,力图聚合经销资源与网络、达到多维共赢局面的NTN全销体模式应运而生。
NTN打破营销模式迷思
可以说,NTN全销体模式的出现与贵州白酒行业弱于营销的现状有关,更与行业调整期内传统企业寻求新盈利模式的迫切期望有关。
行业调整期内,如何调整产品结构并打造新的营销模式,成为诸多企业争相探寻的方向。实际上,在传统渠道日益式微、新经济快速崛起的当下,如何将传统的渠道模式与新的信息平台相对接、并和终端互联,打造新的营销模式一直是业界关注的焦点。
“传统盘中盘模式早已落后,新平台快速崛起。”白酒营销专家吕正春表示,餐饮渠道、商超渠道、通路渠道所构成的传统渠道样式已经被打破,在当下的市场环境之中,企业所应努力的方向,就是将渠道建设与新平台衔接,形成直达终端、与消费者直面的营销模式。
在白酒行业的黄金时代,在政务消费的带动下,各种高端白酒产品一路走高。
“畸形的消费模式下,导致了普通消费者向少数政务消费看齐。”吕正春说,在这种情况下,以餐饮终端的展示与消费带动其他渠道的营销模式盛行,从盘中盘到后备箱工程,企业与经销商所盯住的,都是少数政务消费层面。
这种模式下,经销商与厂家联动运作餐饮渠道与高端产品,获得了极大成功。但是自2012年下半年起始的限制三公消费的廉政行动打破了畸形化的消费市场,也导致了生产厂家与经销商之间联盟的松动。
2013年,少数一线酒类生产厂家与其大商之间显露矛盾的传闻在行业间不绝于耳,成为行业调整期内厂商关系变动的生动注脚。
“厂商关系的调整是本轮行业变革的关键点之一。”行业专家杨永华认为,行业的调整将涉及到方方面面——既有营销模式的变动,也有厂商合作形式、厂商关系的变革。
但业界一致的看法是,以往各种营销模式,均罔顾消费者需求,已经陷入迷思。而厂商关系最终变革的目标,是要形成打破厂商边界、利益共享的共同体,实现共赢式发展模式,这是厂商关系调整的关键,也是新营销模式的关键。
实际上,这种厂商关系的调整早在行业危机之前已经显现。部分企业已经开始利用资本力聚合经销商资源,从而达到厂商一体化的目的。
泸州老窖集团之前所成立的柒泉商贸,即是这方面的范例,它以传统经销商为目标,在一定区域内,聚合传统经销商共同成立商贸企业,厂家、商家共同出资,新公司作为泸州老窖在区域内的代理商贸企业而存在,而各个企业则根据出资股本的多寡,获得柒泉商贸年底的分红。从而最大限度将经销商与厂家捆绑在一起,实现了利益共享,风险共担的新型营销体制。
而2013年泸州老窖推出的智同商贸则可视为柒泉的翻版,只不过这次泸州老窖将目标定位在了业外企业,同样采取共同出资、按照股本比例分红,从而利益共享共赢发展的模式。
“NTN全销体的目标也是与诸多经销商朋友实现共赢发展。” 贵州中心酿酒集团董事长周杰明表示,正是在借鉴先进经验、学习国外营销经验的基础上,他提出了全销体的概念,核心目的之一,就是聚合厂商之力,以共赢姿态来寻求发展。
但NTN全销体绝对不是简单的厂商联合,实际上,它是一系列符合市场发展趋向的营销模式的综合体。
周杰明表示,它聚合了一系列最新的营销要素,以互联网和物流网为平台,最终达到全、渠道畅通无阻的高效率、低成本新营销模式。最为关键的是,“它打破了厂商对立,也打破了畸形消费,在共赢的前提下聚合厂商力量,直达消费终端,回归消费者本身!”
全销体成就共赢之道
NTN全销体亿万富豪训练营启动后,诸多前来参加活动的经销商纷纷表示很看好NTN营销模式,有数十位经销商与中心集团现场签署了合作合同,还有更多的经销商也表达了要与中心集团进行合作的意向。
能够达到这样的成效,关键就在于全销体模式本身。按照董事长周杰明的说法,NTN全销体是指以互联网和物流网为运行平台,以NTN模型为渠道架构,集合各类先进营销模式的优点,形成渠道健全畅通、运行高效低费的完整营销体系。
NTN全销体中“N”(New)代表全新的营销模式;“T”(Terrace)代表销售物流配送平台。“N”(Network)代表销售网络倍增组合。
在这种模式之下,中心集团形成物流网(包括专卖店、会员店体系)、以及手机端APP“酒立得”共同形成的物流、移动互联网销售平台。
据介绍,在物流网体系之中,专卖店主要承担物流、消费者体验、产品展示功能,而会员店体系,则包含有各种传统的渠道端口,如酒楼、餐馆、大排档、小卖部、超市、社区店等。
“我们将以我们的两大核心战略品牌——酱乡国酒、酱祖御酒为主,来发展NTN全销体。”周杰明表示,融合了传统终端、移动互联网终端的新营销模式,将会最大限度发挥出回归消费者的特性,以优质产品直面消费者,从而形成全渠道畅通的局面,达到快速销售目的。除了平台优势、渠道优势所打造的渠道畅通特性之外,这种新模式最为最重要的则是以会员制达成厂商一体、互利共赢的目的。
在这种模式之下,消费者与经销商将以会员制被纳入其中——消费会员与经销会员构成了NTN全销体销售的关键。
周杰明表示,回馈与返利是这种模式所能给予消费会员与经销会员的重要支持,这也改变了以往消费者、经销商单纯买货、进货的局面。
在消费会员层级中,将会视消费额度分为七品至一品至尊七个层级。每个层级在消费者都会获得消费积分与返利。以七品会员为例,其消费积分满500分时会获得9%的返利,而针对一品至尊会员的返利最高可达50%,相当可观!
而针对经销会员的返利也同样可观——中心集团为其设置了品牌宣传奖返利10%(所有会员均可享受)、市场服务B类奖5%(县市级市场经销商以上享受)、市场服务C类奖3%(地区级市场经销商以上享受) 、市场服务D类奖2%(省级经销商享受)。
据周杰明董事长介绍,经销会员的所有4级返利奖励,均视所服务的消费会员的级别与数量叠加,按照最高级别的奖励换算,经销商会员通过1到3年的会员体系建成后,年获奖励可达1289万!
逐级奖励+叠加奖励,共同形成了针对会员的奖励与返利机制。周杰明介绍说,全销体不仅打破了传统的营销模式迷思,而且还形成了消费者、经销商、厂家三位一体的新销售体制,最终形成利益共享、多方共赢的发展局面。

  
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